物件を探す際、まずはインターネットで情報を集めて気になる物件があれば不動産会社へ連絡して訪問する、という流れが一般的です。
しかし、一般の人は頻繁に不動産会社へ行く機会はないので何を気を付けたらいいかわからず不安に思う人も多いのではないでしょうか。
本記事では、不動産会社で物件を紹介してもらう際に気を付けえるポイントについて解説していきます。
1. 不動産会社に行く前に
まずは、不動産会社を訪問する前に知っておいた方がよい情報を紹介します。
1-1. 不動産会社はほぼすべての物件を紹介できる
不動産業界には「レインズ」という国土交通大臣が指定した物件検索システムがあります。
レインズを利用できるのは不動産会社のみで、一般の方は見ることができません。
物件の中にはレインズに掲載されていない物件もありますが、ほぼすべての不動産会社はレインズに物件情報を登録しています。
物件を探す際には、レインズを利用して物件を探すケースがほとんどです。
レインズに登録されている物件であればどこの不動産会社からも紹介してもらうことができます。
もし、気に入った物件があっても紹介してくれた不動産会社が信用できないという場合は他の不動産会社から同じ物件を紹介してもらうことができるわけです。
1-2. 不動産会社の目的は？
不動会社の目的について考えてみましょう。
不動会社の目的は、お客様に申し込みをしてもらい仲介手数料を頂く事です。
それ以外の物件の内見や情報提供はすべて無料で行います。
そのため、いかに多くのお客様から申し込みを頂き、契約を成立させるかを不動産会社の担当者は考えています。
1-3. おとり物件
不動産業界には「おとり物件」という専門用語があります。
これは、実際には成約済で募集していないのに、あたかも売り出し中、入居者募集中のように見せかけてポータルサイトに掲載されている物件のことです。
意図的にやっているとすれば、詐欺といえます。
以前から問題視されているおとり物件ですが、数は少なくなりましたが、
悲しいことに現在も存在します。
その理由は先ほど説明したように、売り上げを上げるためにはお客様に来店してもらう必要があります。
そのためにおとり物件を利用して、来店してもらおうという意図があるのです。
来店してもらったときに
「じつは、あの物件はすでにお申込みが入ってしまいました…代わりに他の物件をご紹介します！」
という風に案内するのです。
もちろん、おとり物件ではなく本当に来店する前に申し込みが入ってしまうケースもあるので、なんでも担当者を疑ってしまうのはかわいそうですが、おとり物件というものがあることは知っておいてください。
2. 内見にはストーリーがある
実際に物件を内見する場合、不動産会社の担当者は何を意識しているでしょうか。
ここでは内見時に気を付けることについて解説していきます。
2-1. 当て物件、決め物件
内見する場合、せっかくなら1件だけではなく何件か見たいと思いますよね。
担当者もできれば案内1回で申し込みしてほしいので、何件か内見しようとするはずです。
通常、3件を案内するのが一般的です。
できるだけ多く内見したいと思うでしょうが、それ以上見ると疲れしまい判断力も鈍ってしまいますので多すぎるのはおすすめできません。
あなたの条件にあてはまる物件を3件内見する場合、担当者がこの物件で決めたいと思っている物件があるはです。
それはを「決め物件」といいます。
また、決め物件を実際以上によく見せるために、その前に同じ条件で築年数が古い物件や日当たりが悪い物件を案内するケースがあります。決め物件を引き立てるための物件を「当て物件」といいます。
内見では1，2件目は当て物件を案内し、最後に決め物件を案内することが多いでしょう。
そうするとお客様が最後の物件で決めてくれる可能性が高いからです。
内見された物件を気に入って申し込みをするのは当然悪いことはではありませんが、
不動産会社の担当者は申し込みしてもらうためにこのような内見の流れを作っていると知っておいてください。
2-2. あおり文句
担当者によっては申し込みを促すためにあおり文句を言う人もいます。
「実は明日もこの物件、内見の予約が入ってるんですよ…」
「ここは人気の物件で、申し込みがはいってたんですが昨日キャンセルになったんですよ！」
などです。
他の人に取られるかもしれない、と思うと人はどうしても自分のものにしたいという心理が働きます。本来なら決めるべきでないのに、煽られると申し込みをしてしまうことが少なくありません。
煽り文句ではなく本当の場合もありますが、正常な判断がにぶらないように注意しましょう。
2-3. AD(広告料）
気を付けたて頂きたいのですが、決め物件が必ずしもお客様にとってベストな物件ではない、ということです。
なぜなら担当者はより多くの売り上げと思うからです。
「しかし、同じ条件であれば賃料や価格はそれほど差はないので仲介手数料もそんなに変わらないじゃない？」と思うかもしれませんが、不動産業界にはAD(広告料)というものがあります。
ADとは、仲介手数料とは別に借り手を見つけたらオーナーからもらえる支援金のことです。通常、家賃の1-2ヵ月分の金額が相場です。
ADがない物件よりもADがもらえる物件を決めた方が売り上げが多いので、本来はあまりおすすめできないのにADのもらえる物件を申し込みさせようとする担当者もいるのです。
これが決め物件がお客様にとってベストな物件ではない理由です。
そのことを念頭においてください。
ちなみに、不動産業者ではない一般の方が物件にADがあるかないかを確認することは難しいですが、ネットなどで仲介手数料無料で募集している物件はADがもらえる物件の可能性が高いので、一つの目安にしてください。
3. 物件紹介時に気を付けるポイント
不動産会社の目的、内見時のポイントはご理解頂けたでしょうか。
世の中には良い担当者ばかりではありません。
物件紹介時に気を付けるべきことは、物件そのものよりも
良い不動産会社の担当者に紹介してもらうことが重要です。
では、よい担当者かどうかを見極めるにはどうしたらよいでしょうか。
ここでは信用できる担当者を見極めるポイントを紹介していきます。
3-1. 紹介してくれる物件が多い
まずは、紹介してくれる物件が多いことです。
レインズがあるので、掲載されている物件はどの担当者でも紹介できます。
しかし、お客様のニーズをくみ取り、予算外、エリア外の物件もおすすめしてくれる担当者もいます。
当初の希望エリアではなかったけど、住んでみたら最初の希望条件よりよかった、というケースもあります。
できる担当者は、言われた条件のみで検索せずにプラスアルファで物件を紹介してくれます。
また、ベテランの担当者であれば物件の周辺のお店や地理についても詳しいので、生活しやすいかどうかなど積極的に質問しましょう。
3-2. デメリットもはっきり言ってくれる
良い担当者は、物件のデメリットもはっきり言ってくれます。
申し込みをしてほしいからと言ってデメリットを言わない担当者も少なくありません。
実際に住んでみたら騒音が気になる、西日が強い、事故物件だったなど内見時には気づけないデメリットがあるかもしれません。
内見時には、物件のデメリットが何かを必ず担当者に確認するようにしてください。
3-3. しつこくない
よい担当者はしつこい営業をしません。
「人気のある物件なので、とりあえずお申し込みだけして押さえておきましょう！」
とか
「すぐに無くなってしまいますので、明日中には連絡ください」
など執拗な営業をする担当者もいます。
実際に人気物件はすぐに申し込みが入ることはありますが、自分の住む場所はじっくり考えたいものです。
次の日以降も新しい物件の紹介や訪問アポの電話がしつこいような担当者は避けましょう。
自分の売り上げを第一に考えており、あなたにとってベストな物件を案内することは二の次になっている可能性があります。
4. まとめ
不動産会社で物件を紹介してもらうときに気を付けるポイントについて解説してきました。
不動産はお客様から契約をとらないとお金にならないので、契約をとるために必死になるのは理解できます。
しかし、これから長く住むことになる物件選びは慎重に選びたいものですよね。
契約を取るために、お客様ファーストでない担当者もいますので、今回ご紹介した内容を覚えておき、物件探しにお役立てください。
