いよいよ売却活動が始まります。といっても依頼者の当人が何をするわけでもなくひたすら不動産会社が買主を連れてくるまで待っているしかありません。しかし、いざ買主さんが内見に来た時に依頼主はどのように出迎えをすればよいのか？などわからないことも多いですよね。ここでは売却物件の販売活動をするにあたりポイントとなる項目について解説をしていきます。
販売活動を始める前の心構え
売却活動はストレスを要する
不動産の売却は成功報酬型になるので売却が成立しない限り費用は一切掛かりません。しかし不動産会社に売却の依頼をしている以上はそれなりの心構えも大事です。もし居住中の状態で買主さんの内見があった場合は、あかの他人にプライベートな空間を見られることになります。その場で買主さんが物件の善し悪しの意見を言うことは大抵ありませんが、人によってはストレスを感じることもあると思います。
売却をする動機や理由を確認
不動産の取引になるので当然値引き交渉もあります。目的の不動産をどのくらいの金額で売りたいのか、売る金額売らない金額のボーダーはどこなのかなど予め決めておいたほうがよいでしょう。また売買契約まで進んでしまえば後戻りはしづらく、契約の破棄をする場合は高いペナルテイを負うことになります。今一度売却をする理由や動機を思い起こし、不動産の売却を行うという強い意思確認を行いましょう。
販売活動中の不動産会社の動きと義務
不動産会社の活動は宣伝活動が多い
販売活動中の不動産会社の動きとしては、まずは不動産流通機構レインズの登録を行い、広く不動産会社に情報を浸透させることにあります。他の動きとしてはほぼ宣伝活動になります。一般の消費者の目に留まるように不動産会社はインターネットや広告にて宣伝を行います。自社ホームページへの情報アップ、新聞折り込みチラシでの宣伝、売却不動産の近隣エリアにチラシの投函、スーモなどの不動産ポータルサイトへの掲載などさまざまです。その後一般の消費者から広告やホームページを見て問い合わせが来たり、資料の請求があったりしますがその受け答えもします。
依頼主への定期的な報告義務
不動産会社はただ宣伝活動を行うだけでなく、専属専任・専任媒介契約の場合に依頼主に成果報告を行う義務があります。期間内で何件のホームページ閲覧があったか、何件の問い合わせがあったか、資料請求は何件か、内見希望は何件かなどです。
内見者を招くにあたり気を付けること
部屋内は綺麗に、整理整頓
いよいよ内見者が来訪します。この時に依頼主はどのようなことに気を付ければよいのでしょうか？まずは内見者が来訪前に部屋は綺麗に掃除をしておきましょう。全体的に生活感が出てしまうのは仕方ないのですが、物が散乱していたりゴミが沢山落ちていたりしていると印象はよくありません。またあまり見られたくないものはクローゼットの中等にしまっておきましょう。バルコニーは日当たりや眺望なども見ることもあるので、洗濯物等があったらしまっておきましょう。クローゼットの中に関しては開ける事はまずないのですが、ウォークインクローゼットの中や押し入れなどの収納スペースの広さを見る可能性はあるので整理整頓をしておきましょう
依頼主は静かに見守るべき
内見者の案内は基本不動産会社が行いますので、依頼主は特段質問があるとき以外は買主が来た時と帰る時の挨拶程度に留めておいてもよいでしょう。買主とのコミュニケーションをとることも悪い事ではありませんが話の内容によっては売却活動が不利になる可能性もあるので気を付けたいところです。また内見者の要望があった場合はなるべく応えてあげるようにしましょう。キッチン・トイレ・浴室などの水回りの確認、各居室の確認などです。物件の印象と共に依頼主の印象も売買が進むかのポイントになります。
空室の場合も部屋は綺麗に
売却する不動産が空室の場合は、基本依頼主の立会いはなく不動産会社に鍵を委託し案内をしてもらいます。この場合も部屋内の印象が大事になってくるので綺麗な状態で内見者を迎えましょう。特に水回り等は目につくところにはなります。空室であればいっそのこと掃除業者などを入れてハウスクリーニングをするのもよいです。費用は高くつきますが、その分内見者への心象はよくなるので早期での売却に繋がる可能性もあります。
値引き交渉が来たら
値引きをOKするかは依頼主次第
不動産売買には必ず値引き交渉が入ります。内見をした買主から“3月末の引き渡しは了解ですが、修理が必要な部分もあるようですしリフォームをしたいので100万円値引きして欲しい”という要請が入った。想定内の値引きであれば了承して取引を進めますが、了承できない場合は50万円なら値引きOKなどの返答をしたりします。
交渉は不動産会社が
値引きの交渉も不動産会社が間に入り双方の交渉を代理で行っていきます。不動産会社が入っているので無理な条件を出されることはまずありません。
値引きをする代わりに条件を提示してもよい
値引きをする条件として売買契約までに住宅ローンの事前審査を通しておいて欲しいなど、値引きする条件を伝えておくのもよいです。
尚、住宅ローンに時間が掛かったりしつこく交渉を迫るような買主であれば、依頼主側から断ることもあってもよいでしょう。
販売活動が思った以上に進まない場合
販売活動を始めたが、問い合わせの数も内見の予約も少なく売却が進まない、というケースも十分考えられます。このような場合にはどのような動きをすればよいのでしょうか？
売却が進まない要因
・販売価格が高い
・周辺に物件が沢山ある
・問い合わせが少ない
・内見者は来るが決まらない
販売価格が高い
販売価格に関しては不動産会社から提案があるのが一般的です。売り出し価格は査定価格よりも5％程度上乗せしているケースが多いのですが販売が進まなければ値下げを提案するのが最初の対策です。売却価格のイメージとしては、媒介期間3か月中最初の1か月はチャレンジ価格、2か月目は査定価格程度の価格、3か月目は査定価格よりも下げた価格と考えてします。なので不動産会社としては想定の範囲内の出来事ではあるのです。しかし販売価格は依頼主が決められるので販売価格の見直しを断る事もできますが売れないと双方にとって意味はないので、不動産会社は見直しの根拠を丁寧に依頼主に説明し了承をしてもらうのが一般的です。
周辺に物件が沢山ある
例えば大規模マンションであれば同じマンション内で同時期に売り出されることはよくあります。当然競合するので決まりにくくなります。このような場合はお得感のある住戸から売れていくので売却を早くしたければ、周辺より少し価格を下げると売買が進む場合もあります。
問合せが少ない
不動産会社がどのような広告活動を行っているかを確認します。また今後の宣伝活動の予定も確認を行い、強化できるものがあれば要望をしていきます。
内見者が来るが決まらない
普通に内見をしても決まらないのであれば内見時の工夫も必要になってきます。例えばプロがコーデイネートした小物や家具を配置することで中古住宅を魅力的に見せ販売を促進するホームステージングを実施するのも対策の一つです。殺風景な空き室にコーデイネートを施し買主が実際の生活をイメージすることができます。また一部の不動産会社では居住中でもホームステージングを実施できるよう、現在使用している家具や荷物の預かりサービスを行っているところもあります。
まとめ
販売活動が始まれば依頼主のストレスは相当なものです。スムーズに取引が進む場合もあれば、途中で破談になったり、売却が全く進まなかったりと想定通りにならないこともあります。売却を始める前には覚悟と準備が必要です。これから売却活動という荒波に向かうことはけっこう大変な事です。サポートしてくれる不動産会社と連携を取りながら進めることがポイントです。
